Más de 20 empresas miembros de amec han participado en una sesión de networking en la que han puesto de manifiesto su gran preocupación por no poder asistir a las ferias, que siguen siendo el principal canal comercial para muchas actividades industriales. Las empresas siguen trabajando con los pedidos que tienen hasta ahora, pero “existe la inquietud de que no están sembrando lo suficiente para poder seguir creciendo en número de encargos en el futuro”, explica el responsable de Networking y Colaboración, Sergi Fabregat.
Tal y como ha puesto de manifiesto nuestra comunidad en la sesión organizada por amec, no poder viajar les supone una lejanía con el cliente que en muchos casos no se puede enmendar con las distintas herramientas virtuales. Si bien las nuevas tecnologías les permiten mantener el contacto, nuestros miembros explican que se hace muy difícil poder cerrar pedidos sin poder visitar la instalación o ver una maquina in situ.
La situación de la pandemia en España está agravando esta situación: las empresas ven como muchos clientes extranjeros no quieren venir, mientras que muchos países tampoco aceptan ciudadanos españoles debido a las noticias sobre cómo está evolucionando la propagación de la Covid-19.
Ante esta realidad, los miembros de amec han compartido algunas soluciones. Algunas empresas están apostando por una amplia fidelización de sus clientes, con seguimientos más intensivos por parte de sus equipos comerciales. Un ejemplo es la creación de la figura del CustomerCare en alguna empresa para tener un especial cuidado del estado de las relaciones con los clientes.
Dar visibilidad a la máquina a través del cliente final
Pero la principal dificultad la tienen a la hora de conseguir nuevos leads. En este ámbito se han comentado varias opciones. Diversos miembros explican que están comprando bases de datos, otros están trabajando juntamente con sus distribuidores en países destino y, en algún caso, si hay confianza, con clientes finales los cuales les ayudan a poder dar visibilidad a la maquinaria que han adquirido y ya tienen instalada. También se ha destacado la opción de Linkedin Premium como una buena forma de acceder a posibles contactos de interés.
La mayoría de las empresas no están realizando inversiones importantes en marketing digital, si bien alguna empresa ha mejorado e instalado nuevas funcionalidades en su web. El motivo es que, cuando se trata de venta de maquinaria, es muy difícil que se cierren acuerdos a través de la web, tal y como insisten las empresas industriales.
La alternativa de las ferias virtuales es aún incierta. Las empresas son conscientes de que es una opción que puede que vaya aumentando su peso próximamente, pero la mayoría aún son reticentes porque les cuesta cuantificar el valor recibido. Las empresas las tienen en consideración, aún más porque la participación es más económica y ello puede favorecer destinar otros fondos a realizar más promoción, pero les gustaría ver cómo avanza.
Como alternativa, alguna empresa se centra en acudir a congresos virtuales como ponente, para poder poner de manifiesto su expertise ante un público objetivo ya interesado. Según comenta, esta acción le aporta buen resultado a la hora de conseguir nuevos leads, debido a que los perfiles ya están bastante filtrados.
Por último, se ha comentado la opción de los marketplaces, como Direct Industry o Logismarket. No obstante, existe variedad de opinión de las empresas acerca de ellos: consideran que es muy difícil encontrar algún cliente de valor, pero destacan que alguno sí que puede salir, y ven igualmente importante participar en los marketplaces por un tema de presencia.
